李东平（左一）在观摩会现场作讲解

说起观摩会，大家肯定都不陌生，这是肥料销售最直接的一把利器，通过示范观摩，用事实证明、用效果说话，让口碑宣传。而持续不断的观摩会也是新产品推广的一个重要法宝。有人会说：开观摩会简单，喊几个人到地里看一看，拉个条幅、拍个照就行了！确实，这也不是不行，但这种不痛不痒、没有影响力的观摩会不如不开。

那么，如何开好一场有影响力的观摩会呢，需要注意哪些细节呢，结合这些年的一些经验，我谈谈自己的看法。

首先要选好示范户。示范户最好选择当地的种植大户、种植能手，性格开朗、表达能力强并且愿意为我们产品做代言的人优先考虑。因为这些人一般在当地知名度较高，人脉资源好，而且他们懂技术，有自己的圈子，是当地种植界的风向标。我们可以适当的给示范户一些优惠或赠送礼品，平时多回访沟通。只要他们认可我们的产品，带头使用，后面的工作就可以事半功倍！

其次选好示范田。示范田要选择当地最具代表性的地块，尽量选择交通条件便利、视线好的位置，最好是进村口的大路边，同时提前确定好最合适的肥料配方，最合理的施肥方案，并在作物生长的不同时期作好相关数据的跟踪记录。这就需要你平时下乡，多留意一点，而且还要留一个地块进行对比，否则效果很难看到。

再次，会前精心策划。观摩会现场绝不是走马观花，因此要提前策划，规范流程，包括会议费用列支、人员邀约、会议流程、会议物料、订货环节、优惠政策等。观摩会人员邀约一定要做到精准，人太多，会场不好把控，增加费用的同时还会影响成交率。同时确定好相关工作人员，包括现场讲解人员、讲课人员、跟踪人员。

最后要扩大影响。观摩会是体验式营销，要让种植户到田间地头实实在在地感受产品效果，此时必须要有农化师或者业务员做引导，从地块的土壤状态、作物的根、茎、花、叶、果等多方面与对照田做比较，不仅要让种植户知道我们的产品好，还要让他们知道好在哪里，为什么好，便于他们在传播的过程中保持口径一致。当然观摩会现场必不可少的一环还有用户现场分享，着重讲解使用方法和使用感受，因为他们讲的东西才更可信，正所谓人叫人百呼不应，货叫人不请自来。活动结束后可以发放一些小礼品，让参会人员拍照发朋友圈，以进一步扩大产品影响力。

观摩会结束后，我们还有一些工作要做，比如总结会议得失，以便在下次观摩时不断改进；做好跟单工作，把销量落到实处；对没有成交的客户要及时了解原因，采取相应措施；对已订货的客户做好回访追踪，一旦使用效果好，即通过示范田的影响力开展下一季的示范报名，这也扩大了下一季示范田的数量。

总之，示范田观摩会不仅仅是让农民现场观看，然后订肥这么简单的过程。我们要把观摩会真正用好，通过示范田在当地营造巨大影响力，让更多的农户口口相传，改变当前传统销售产品的思路，相信一定能够大有所获。（推广部? 李东平）